Perspektiv på innovationsutveckling i gruv- och metallbranschen

Från idé till marknad

Del 5: Hur ska vi sälja produkten/tjänsten?

Det blir viktigt att besvara dels hur produkten eller tjänsten ska tas ut till marknaden, dels på vilka olika sätt kunderna ska få kunna köpa den. Vilket kundsegment ska vi närma oss först? Vilka potentiella kunder inom segmentet ska vi börja med? Hur paketerar vi erbjudandet för de första kunderna?

Det är ofta rätt att börja i liten skala och de första insatserna kan behöva vara speciella eftersom erbjudandet är nytt. Produkten eller tjänsten är obeprövad både att sälja och tillhandahålla, och att köpa. De första kunderna tar en större risk. Därför är pilottest och betatest vanliga i samband med marknadsintroduktionen för att minska riskerna för tillverkare, leverantörer och kunder. Detta ska ses som en del av en investeringsfas där man inte räknar med att göra någon stor vinst.

Det är i många fall de som deltar i testen som man konverterar till sina första betalande kunder. Hur man säljer och levererar till kund nummer tio skiljer sig ofta mycket åt från de allra första kunderna. Även om de första användarna är speciella är det är viktigt att man redan från början väljer en skalbar affärsmodell, så att man successivt kan utöka sin försäljning till en större marknad eller fler marknader.

För mindre aktörer där innovationen är en av de första produkterna eller tjänsterna kan det vara rätt att först sträva efter tillväxt, för att senare uppnå lönsamhet när man har kunnat skala upp sin verksamhet. För att hålla nere kostnader är det vanligt att nyttja digitala kanaler med låg omkostnad för sin försäljning, onboarding och support.

Större bolag har ofta fördelen av att kunna nyttja en befintlig säljorganisation och skala upp snabbare. Där finns också en större samlad erfarenhet från relaterade teknikområden.

En av de starkaste trenderna just nu är så kallade ”tjänstifierade” affärer – vilket innebär att det som traditionellt sålts som produkter i stället säljs som tjänster. Den stora engångskostnaden för att köpa en produkt delas upp i flera mindre betalningar över tid. Kringtjänster som uppdateringar, service och support ingår. Det kan gagna både kund och leverantör: Tröskeln för köpet sänks, tryggheten för kunden ökar, affären ger mervärden för kunden, och bägge parter kan dra nytta av en närmare och bättre relation med varandra.

Exempel

Behov av en modern affärsmodell

Alexander Bergström är managementkonsult med bakgrund inom innovation och strategisk affärsutveckling. Alexander har erfarenhet från framtagande av kommersialiseringsstrategier och marknadsanalyser inom gruvindustrin nationellt och internationellt.

”LTU Business fick i uppdrag att göra en marknadsanalys för en ny produkt inom simulering och beräkning. Företaget har tidigare inte varit specialiserade mot gruvindustrin men hade identifierat den som en potentiell marknad.

Först verifierade vi detta – tesen verkade stämma –, men vi fann också en oenighet bland de potentiella kunderna om hur de bäst skulle kunna tillgodogöra sig produkten. Vissa var intresserade av att skaffa sig kompetensen som krävs för att själva operationalisera produkten, medan andra ville outsourca den. Många potentiella kunder menade dessutom att de saknar tillräckliga resurser för att köpa en ”hel” licens, men att en annan betalmodell skulle kunna vara intressant.

Med insikterna som grund rekommenderade vi företaget att utforska möjligheten att bygga en modern affärsmodell som tillgodoser de olika kundbehoven, vilket också skulle ge företaget en stark USP gentemot de mer traditionella konkurrenterna på marknaden.”

Kontakta Alexander

Exempel

Priset för att undvika en dammkatastrof

Niklas Grönberg är senior expert inom strategi, innovation och testbäddar och har arbetat i fler än 25 internationella projekt de senaste sju åren. Under senare tid med fokus på spårbarhet, cirkuläritet och framtida affärsmodeller.

”Att ta fram den bäst lämpade prissättningen och intäktsmodellen är kritiskt och en viktigare del av hela innovationsprocessen än vad man kan tro. Att identifiera om och på vilket sätt man kan överföra en kapitaltung produkt till en tjänste- eller användningsbaserad leasingprodukt är utan tvekan numera centralt i många av våra projekt. En annan viktig del handlar om att kunna prissätta det värde som innovationen skapar, eller den kostnad som den tar bort för användaren.

Vi arbetade med ett projekt där målet var att ta fram ett bättre sätt att övervaka både aktiva och nedlagda gruvdammar. Idén bygger på att det sker med sensorer i mark och vatten, samt genom satellitbilder. Systemets kärnvärde låg i en egenutvecklad prediktiv modelleringsmjukvara. Den möjliggör för dammägaren att inte behövde lägga lika mycket tid och pengar på i många fall utdaterade övervakningsmetoder och minskar risken för dammkatastrofer.

För att hitta rätt prissättning gjorde vi en beräkning av den förväntade kostnaden som varje damm har varje år, och försökte nå fram till en prissättning som motsvarar hur mycket det nya systemet sänker den kostnaden.”